if椰子水母公司拟赴港上市：深陷行业价格战，依赖代工、分销商轻资产模式藏隐忧

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蓝鲸新闻4月11日讯（记者 张静伦）4月9日，椰子水品牌if母公司IFBH Limited（下称“IFBH”）正式向港交所递交了招股书，中信证券担任独家保荐人。

IFBH为创立于泰国的食品饮料公司，由泰国知名饮料制造商General Beverage分拆国际业务而来。旗下拥有if与Innococo两大品牌，主营椰子水饮料与植物基零食。

招股书援引灼识咨询报告称，按零售额计算，截至2024年，IFBH在中国内地与中国香港椰子水饮料市场的市场份额均为第一，其中，IFBH在中国内地的市场占有率约34%，在中国香港的市场占有率约60%。

财务数据方面，2024年，IFBH实现收入1.58亿美元，同比增长80.3%。IFBH称，报告期内收入增长主要是由于公司持续努力渗透中国内地市场，导致椰子水在中国内地市场的销量增加。

事实上，早在2024年3月18日，IFBH曾就拟于新加坡交易所上市发布公告，不过，考虑到与中国内地市场紧密的业务联系，IFBH最终决定改道港交所上市。

作为一家泰国企业，2024年IFBH九成以上的收入均来自中国内地市场。招股书显示，2024年其在中国内地市场的收入达到1.46亿美元，约合10.69亿元人民币，营收占比高达92.4%。同期，IFBH在中国香港市场的收入同比增加46%至720万美元，占比为4.6%。

以if为代表的椰子水饮料，是IFBH的业务支柱，2024年营收为1.51亿美元，占总收入比例高达95.6%。此外，其他椰子水相关产品、其他饮料以及植物基零食同期收入分别为308.5万美元、352.2万美元和39.9万美元，占总收入比例分别为1.9%、2.2%和0.3%。

2024年，IFBH的毛利率也有所提升，由2023年的34.7%增至36.7%。其中，在中国内地的毛利率也由2023年的34.7%增至2024年的36.8%。IFBH在招股书中表示，毛利率提升主要是由于椰子水销售组合较高及汇率变动等，“与我们的其他产品相比，椰子水的溢利率一般较高。”

尽管IFBH仍占据中国椰子水市场头把交椅，但其护城河依旧面临多重挑战。一方面，随着椰子水品类热度攀升，该赛道已吸引众多参与者入局竞逐。外资品牌如Vita Coco等正加速渗透，本土巨头椰树、统一通过渠道优势实施降维打击。另外，盒马鲜生、朴朴超市、山姆等零售品牌也跨界推出了椰子水产品。

当行业竞争日趋白热化，叠加近年消费市场性价比导向增强，素以高端定位著称的椰子水市场亦陷入价格竞争漩涡。快消品线下监测网络“马上赢”的数据显示，过去两年的椰子水均价呈现下降趋势，由2023年一季度的每百毫升均价1.91元下降至2025年一季度的1.46元，降幅为23.5%。同期，if品牌的均价相对稳定，降幅为9.6%。

且从价位上来看，if产品并不占据优势。当前，在各品牌的天猫旗舰店，12瓶330ml容量的佳果源椰子水、if椰子水、三麟椰子水售价分别为59.9元、56.52元、54.9元，折合单价分别为4.99元、4.71元、4.58元。各零售平台还纷纷推出大容量装主打“极致性价比”，目前，盒马自营品牌的1升装椰子水，朴朴超市1.1升装的自有品牌蔻泉椰子水，售价均仅为9.9元。

事实上，IFBH已经意识到这一问题。在招股书风险因素一栏中，IFBH提到，若现有或潜在竞争对手以较低价格提供产品或进行“激进或掠夺性定价”以增加其市场份额，其收益可能减少，溢利率可能受到重大不利影响。

在消费者价格敏感度持续提升的市场环境下，如何通过差异化策略维持竞争优势，并实现可持续增长，成为IFBH亟待破解的发展命题。

值得一提的是，这匹收入规模超11亿元的饮料“黑马”采用了轻资产业务模式，透过与以下三方合作实现高效营运：代工厂商负责制造，第三方物流供应商负责运输，及第三方分销商负责销售与配送。

该公司在招股书中提到，轻资产业务模式为其竞争优势之一。“轻资产业务模式赋予我们高度生产弹性与扩展能力，使我们能够迅速适应市场变化，快速扩展全球分销网络。更重要的是，该模式让我们能够投入资源，继续致力于产品创新与品牌建设。”

在轻资产模式下，IFBH销售依赖少数几家分销商。招股书显示，2023年、2024年，IFBH前五大客户均为分销商，而来自前五大客户的销售额占比高达97.9%与97.6%。其中，来自最大客户的收入占比在2023年和2024年分别达到49.5%和47.0%。

IFBH亦在招股书中提到“少数主要分销合作伙伴占我们收入的绝大部分”这一风险因素。IFBH称，“鉴于我们的业务模式，我们很大一部分收益将继续倚赖分销商及其业务表现。我们的产品需求出现任何重大下降、现有合约不续期或该等客户不再下达采购订单，不论出于价格和盈利预期变化、竞争条件、财务困难或其他原因，均可能对我们的财务状况及经营业绩产生不利影响。”

为捕捉未来机遇，IFBH计划通过以下策略进一步增长，包括强化及扩大采购能力以扩展业务规模，如与更多代工厂建立合作关系；持续投入创新能力的提升，如拓展功能健康饮品及零食领域；巩固中国市场地位及渗透，在一二线城市开发新渠道及挖掘下沉市场需求，并拓展澳洲、美洲及东南亚；持续投入品牌建设，提升品牌影响力；推进战略合作与并购以实现业务扩张，如收购在产品及经营能力上具有协同效应的品牌或公司。

对于本次IPO募得资金的用途，IFBH方面表示，将分别用于加强公司的仓配能力，品牌建设，巩固公司的市场地位及渗透程度，拓展澳洲、美洲及东南亚的业务，提升公司的创新能力等。

股权结构方面，公司创始人Pongsakorn Pongsak持有公司股份占比为77.64%，其中直接持股比例为6.53%，并透过其控制的General Beverage间接持有公司71.11%股份。