对话万利通信中国区总经理何高尔：如何在200多个国家实现单卡全球物联？

21世纪经济报道记者 林典驰 实习生 林绮蓓 深圳报道

在多国运营业务一直具有挑战性，尤其是在面对不同的商业、技术和监管环境时，即使是全球通用的蜂窝网络和物联网也不例外。

虽然蜂窝网络在全球范围内可用，但他们由各个国家的不同运营商拥有和运营。对于出海企业或OEM厂商而言，他们更希望使用单一SIM卡和设备SKU进行全球运营，以尽量降低制造、部署成本和流程开销。

在第十三届中国电子信息博览会上，万利通信（Wireless Logic）中国区总经理何高尔接受21世纪经济报道采访，阐述了公司在全球化布局、技术创新及对中国市场的策略，并分享了其对下一代通信技术发展的前瞻洞察。

万利通信是一家在英国拥有25年历史的企业，以“虚拟运营商”身份从事物联网领域，业务覆盖全球200多个国家和地区。作为全球最大的物联网虚拟运营商，万利通信在中国为出海企业提供车联、物联、人联三大场景的物联网连接服务，搭建了跨国家、跨运营商的统一管理平台，助力中国企业对接全球市场。

在本次对话中，何高尔剖析了万利通信如何以全球化资源与本土化服务双轮驱动，助力中国企业连接世界。从“单卡全球通”的技术突破，到车联网、物联网、人联网等领域的落地实践，随着5G与eSIM技术的深度融合，万物互联的边界正被不断拓展。

专注出海需求

《21世纪》：在中国市场，鉴于SIM卡与eSIM卡业务目前主要由各大运营商主导推进，万利通信在相关领域是如何进行自我定位的？与国内运营商相比存在哪些显著差异？

何高尔：我们的定位是全球物联网连接的虚拟运营商的龙头。对比三大运营商，万利通信专注于物联网的数据流量，服务国内客户的出海的需求。同时，作为一家拥有20多年历史的全球公司，我们具备将200个国家，几百个不同的网络串在一起，用一个平台进行统一管理的能力。

根据应用市场的不同，数据流量的服务可大致分为三个区块：车联、物联和人联。

所谓车联就是汽车的联网。新能源车出海的数量越来越多，智能化引发对流量的需求。万利通信是国内少数几个能够提供全球车联网服务的公司之一，我们在协助国内车企出海里也出了一份力。

人联主要是手机。手机eSIM在逐步推广，国内手机品牌，比如OPPO全球版也开始支持eSIM。除了手机以外，还有移动的数据流量，比如mifi（mobile wifi)，带到不同的国家都能够使用当地的数据流量。

物联的应用范围比较广泛，涵盖各类电子产品，大部分都已经赶上物联网的潮流，比如安保摄像头、充电桩、定位器等等。

《21世纪》：能否谈谈万利通信在中国市场的策略，分享一些跟中国企业合作的一些案例？

何高尔：我们是去年5月才进来中国的，现在出海的物联需求非常大，公司发展势头较好，包括刚刚提到的车联、物联、人联，在每个行业我们都有一些已经落地的项目。

在中国市场的策略方面，第一是要充分发挥万利在国际资源方面的优势；第二是尽量本土化运营，由于客户群体主要是面向企业端（to B）的用户，本土化就是接近国内用户的需求。中国客户的需求具有高度的灵活性和弹性。以通信卡服务为例，客户可能会提出这样的需求：既要选择我们的通信卡服务，又希望根据自身业务情况制定个性化的流量套餐。

此外，我们提供的方案均为多网支持，能够实现灵活的网络调配。由于国内基础设施建设较为完善，网络覆盖广泛且稳定，因此单网断网的情况相对较少。然而，国外的情况则大不相同。许多地区存在网络信号覆盖不足的问题，即便在有网络覆盖的区域，当地可能存在多个大型网络运营商，每个网络的覆盖范围并不完全重叠，这就导致在某些特定区域可能只有某一个或某两个网络能够提供服务，一旦该区域所依赖的网络出现问题，设备就可能面临无网可用的困境。

具体以ecall功能为例。在许多国家和地区，ecall功能属于法规合规性要求，具有强制性。比如说随着中国新能源汽车大量出口至欧洲市场，欧洲地区对ecall功能有着严格的强制性规定，而我们就能够为客户提供符合当地法规要求的ecall服务解决方案。

eSIM应用刚刚起步

《21世纪》：万利支持具备单卡全球通功能，从应用场景角度上看，若产品计划出口至某一特定国家，选择当地运营商提供的服务似乎也能满足通信需求。单卡全球通强调的是在不同地区均能实现适配应用。因此，单卡全球通与选择当地运营商这两种方式存在哪些本质区别？

何高尔：区别非常大。第一个区别在于单卡全球通能够实现一张eSIM卡在全球范围内的无缝连接，无需更换当地SIM卡。

第二个优势在于，过去诸多设备，其设计上仅配备了一个插槽，甚至没有卡槽。当这些设备被出口海外市场时，当地的经销商或代理商在安装通信卡的过程中，会面临诸多显著差异与限制。即使安装通信卡虽能在一定程度上解决通信问题，但一方面，它不具备跨国通信能力，所使用的流量仅能在设备所在国家境内使用。另一方面，即便安装了通信卡，设备通常也无法与厂商的后台管理系统建立连接，导致厂商无法通过后台对设备进行远程监控与管理，后台系统无法获取设备的运行状态、使用情况等信息。

即便在极少数情况下当地的某家电信公司愿意开放后台接口与设备厂商对接，但这只是个别现象。并且考虑到产品可能销售至全球多个国家，厂商若要与每个国家的电信运营商逐一洽谈合作，在实际操作中几乎是不可能实现的。相比之下，我们提供统一的管理平台，监控和管理全球设备的使用情况。

《21世纪》：现在eSIM在中国市场的普及程度或者渗透率大概是多少？

何高尔：没有正式的统计数据，但是从我们理解的行业领域来讲。不同的行业领域也是有区别的。比如车联网普及程度基本上可以达到80%。传统车型对eSIM的依赖程度较低，但像蔚来、小鹏、理想等新势力车企，它们生产的智能车型对OTA升级有着比较高的要求。车联网是一个极具发展潜力的未来行业。从出口数据来看，车联网eSIM市场覆盖率可能接近80%，但在国内实际应用层面，可能仅有20%左右，真正的普及应用才刚刚起步。

海外市场仍处于4G向5G演进阶段​

《21世纪》：你是否认为eSIM的推广普及会成为未来的趋势？

何高尔：我觉得要有一个过程，其实eSIM已经推出来快两年了，可是真正的应用普及程度并不是那么高。目前国外大约有二三十个国家或地区有相关应用案例。

具体来说，物联网推广障碍主要是兼容性的问题，物联网产品若要支持eSIM技术，就必须在硬件设计和软件适配方面做出相应调整，目前这一优化过程仍在持续推进。

除此之外，习惯性问题也是影响eSIM技术推广的一大难题。以往设备制造商设计生产产品时，往往会预留SIM卡插槽，以便经销商或代理商根据当地市场需求进行灵活配置。然而，随着eSIM技术的逐渐普及，人们开始意识到很多好处，全球通用的eSIM技术不仅具备“一卡走全球”的显著优势，还能让设备制造商通过统一的管理平台实时掌握全球范围内所有设备的使用情况。

《21世纪》：能否谈谈你对下一代的通信技术演进的看法？

何高尔：今年，这个领域出现了两项重要进展：第一是，SGP标准从.22版本迭代至.32版本，新版本显著增强了运营商切换的灵活性。从物联网（IoT）标准体系的角度来看，有一个全球移动通信系统协会（GSMA）制定的标准。其中，针对特定领域的标准名为SGP.02，这个标准源于早期机器对机器（M2M，即Machine-to-Machine）通信的技术规范。随着技术演进，当物联网概念延伸至人联网，对应标准升级为STP.22，这一标准号称面向消费级市场的消费者标准。

第二是，5G技术在物联网（IoT）领域的正式规模化应用，预计在未来将有更多企业级需求。当前全球已有50多个国家支持5G物联网，国内车联网用上5G，海外市场仍处于4G向5G演进阶段。我们的平台已做好技术储备，可灵活适配不同网络环境。

《21世纪》：企业级的需求相比消费者的需求会有更高的要求吗？

何高尔：其实没有，并且操作起来非常便捷。.32这一标准，严格来说属于物联网（IoT）标准范畴。与以往标准相比，最核心的区别体现.22标准来说，如果使用手机与之交互，用户需要自行下载特定文件，再登录相关APP，然后主动选择操作，即消费者主动发起请求来获取所需内容。而.32标准则不同，它既支持用户“拉取”内容，也允许平台直接“推送”信息给用户，操作更加便捷高效，适合大规模的设备部署场景。

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